“卖给我们！”在这里，外商抢着做独家代理

　　“电动的，双驱……”

　　“轮子可以拆掉，节省空间，脏了也可以清洗一下……”

　　这些行李箱都是广交会“贸易之桥”供采对接活动上的新品。有采购商看中：“卖给我们，我们是印尼第一大零售集团，直接就上架。”

　　日前，十多家广交会头部跨国采购企业来到浙江平湖。上午探厂，下午摆开阵势轮流洽谈，现场下单。

　　“消费者的需求是千姿百态的”

　　浙江平湖，被称作“中国旅行箱包之都”。

△早年当地做的布拎包

　　最早，当地做的是布拎包，用服装厂的边角料拼的。如今，产品已从最初的手提包、布袋，升级为拉杆箱、背包等。有的带水杯架，甚至还能自己称重、有充电USB接口……

　　上图这款智能称重行李箱，已是第三代产品。初代的称重箱，通常是将传感器放在手柄上，拎起几秒才能显示数值。“实际上不太友好，尤其是对老人或体弱的朋友。”新秀集团总经理赵胜梅解释，后来研发的这款产品，只需要把按钮打开，侧放在地上，重量就会体现在显示屏上。

　　据她介绍，正常的行李箱包按季研发，甚至按月、按周，这款产品研发用了两年，推广又花了五年。“以前做定制产品，按客户需求做出来就可以了。自主研发的话，你要说服买家，这是市场上有可能卖起来的产品，很多采购商不愿冒这个风险。”

△正在经历检测的箱包

　　采访当天早上，赵胜梅刚和前往迪拜拓市的同事们开完会，“像我们这次去看迪拜市场，很多产品都是同质化的，就是拼价格。但消费者的需求是千姿百态的。”她希望通过差异化的产品，慢慢积累品牌力，“尽可能把一个产品，从简单的工业品，慢慢变成更加贴近消费者需求、带一点温度的产品。”

　　“未来工厂”

　　赵胜梅入行快三十年了。

　　1998年，她第一次参加广交会时还是“外贸小白”。当时，她从平湖当地工厂拿了些样品，有客户选中了其中一款牛仔布的箱包。就这样，广交会上的半个摊位，发展出一个箱包企业。一个个小企业，形成了大产业。

　　“去年总共是56家规模以上企业，2024年总产值大概在40亿元，据海关统计，直接出口32亿元。”平湖市商务局副局长吴忠平介绍，如今，箱包在当地已被列入时尚产业，有各种政策支持，比如引入配套设计公司、搭建公共检测平台，利用职业类院校培养技术人才等等。

　　采购商来参观时，浙江银座箱包有限公司正在改造厂房。改造后的工厂，一辆辆搭载货物的小车按预设程序运行，时不时提醒“请注意避让”。

　　“这边用工很贵，再加上国际形势一会儿好一会儿差，我们下定决心，加快了整个自动化和数字化的改造。”公司总经理陈王伦介绍，改造已经进行了好几年，一步步迭代才有了如今的模样。等年底搬入“量身定做”的新厂区，自动化程度会更高，产品打包、入库等工序，有的就能直接启用机械臂。

△为方便客户选颜色而做的色卡树

　　这样的尝试也和较早接触小的B端（企业）客户有关，“他们需要很多定制类产品，小批量的订单，运行逻辑和原来做OEM（代工）完全不一样。”改造后效率更高，也更利于产线切换。

　　这些经验也和参加近两届广交会的感受一致。“做新媒体、新零售模式的客户增加，这类客户对品质要求高，订单数量又少，比较符合我们的战略规划。最终，我们要打造的是小批量+个性定制。”

　　“做到八十岁”

　　做软箱起家的平湖市中村箱包有限公司总经理唐才良，是土生土长的当地人。“中村”，是他生活了几十年的村庄故名，他的工厂也建在这里。

　　唐才良说自己是“农民的儿子”，早年他的妻子在乡办企业学会了用缝纫机，通过上海的外贸公司对外销售手作的小箱包。正值改革开放，“三十而立”的他入了行，做了一年配件才正式开始做产品。

　　“实际上，不只是做箱包要与时俱进，做任何东西都要与时俱进。”年过六旬的唐才良目前正在改造厂房，增加硬箱产线。“我不能将近三百人的工厂全部压在一个产品上，既可以做软箱，年底也能启动PP、PC（塑料）拉杆箱。这样的话，产品细分，鸡蛋不是放在一个篮子里。”

　　说起做生意的心得，他还说道：“批发商进货的量是比较大，但相对来说价格压得比较低。我现在的策略就是尽量找自己开店的客户，他直接在门店或网上销售，注重价格，但更注重产品质量和款式。”包括广交会等国内外展会上的客户都是如此，“先认识，报价、打样，慢慢培养，这样的客户往往不容易跑——细水长流。”